抵達(dá)藏族牧區(qū)，這里完全是一個(gè)陌生的環(huán)境，語(yǔ)言、飲食乃至海拔在我一呼一吸之間施加的壓力。不干活，也不劇烈運(yùn)動(dòng)，僅僅徒步，就已經(jīng)氣喘吁吁的了。

　　很多年前，通過(guò)茶馬古道走過(guò)來(lái)的商人在這樣一個(gè)地方，具體是怎么做生意的呢?這個(gè)問(wèn)題其實(shí)我沒(méi)有找到答案，親自去了一趟丹噶爾城，依然沒(méi)辦法揭開(kāi)歷史的謎團(tuán)。直到后來(lái)，在我們西寧一位老茶收藏前輩的家里，發(fā)現(xiàn)了一本書(shū)，上面寫著“歇家研究”幾個(gè)字。此前我接觸更多的是“客家”，從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)“歇家”。我馬上從書(shū)架上取下那本書(shū)翻閱，前輩立刻說(shuō)：“這本書(shū)值得看，青海很多專家學(xué)者都向我推薦過(guò)這本書(shū)。”

　　那本書(shū)很好，我大致翻了一下，這是講青海地區(qū)的一個(gè)普遍現(xiàn)象。在商賈匯集的市鎮(zhèn)里，有這樣一群人，他們精通與少數(shù)民族同胞溝通的技巧，在漢藏交易之地，置辦了鋪面，修建了比較寬的房舍，茶馬古道上的行商馱著貨物千里趕來(lái)，可以直接住在這些人家里，也正因?yàn)槿绱?，所以把他們叫?ldquo;歇家”。

　　找到了歇家，可以安頓身心，飲馬休整。同時(shí)也把自己這一趟跑的貨物拿出來(lái)，雙方比對(duì)談價(jià)格。這時(shí)候行商一般會(huì)把貨物直接交給歇家。因?yàn)樵偻白?，就是茫茫雪山草原，牧民聚居的交易?chǎng)所十分分散。行商即便是勉強(qiáng)到了遠(yuǎn)方的第一交易現(xiàn)場(chǎng)，往往也沒(méi)辦法順利的進(jìn)行貿(mào)易。語(yǔ)言乃至歇家經(jīng)營(yíng)牧區(qū)代理人與牧民所建立的信任關(guān)系都沒(méi)法替代。哪怕是同一塊磚茶，在歇家手里買要貴一點(diǎn)，但是牧民還是會(huì)選擇歇家。這里面，藏著很多行商一時(shí)半會(huì)兒難以掌握的隱性知識(shí)。包括歇家代理人在牧區(qū)人情世故之間的積淀，長(zhǎng)期以來(lái)的相識(shí)相知，最主要的是基于相知所形成的文化尊重。

丹噶爾城，茶馬古道的貿(mào)易集散地

　　這對(duì)于行商而言，也并沒(méi)有什么不好。趕了那么久的路，在歇家這里一次性變現(xiàn)，利潤(rùn)可觀，同時(shí)歇家還好吃好招待。歇好了，又約定下一程交易的內(nèi)容。歇家這個(gè)群體，用眼下的目光來(lái)看，有點(diǎn)像銷區(qū)中間商。就我所知的一些茶廠營(yíng)銷模式框架中，我覺(jué)得最接近的還是白沙溪茶廠的服務(wù)商概念?；诋a(chǎn)品做銷區(qū)市場(chǎng)服務(wù)，越往終端走，越細(xì)碎。和歇家一樣，處理這些細(xì)碎的事情，就是他們存在的價(jià)值。

　　互聯(lián)網(wǎng)流行了這么多年，實(shí)體經(jīng)濟(jì)每每受到?jīng)_擊的時(shí)候，總會(huì)有很多評(píng)論家在強(qiáng)調(diào)，中間商可能會(huì)被替代。但很多成熟的茶廠，并沒(méi)有盲目跟隨那些“專家”的判斷，而是不斷在給自己體系中的中間商定位。不可否認(rèn)，很多區(qū)域中間商還是掌握了一些廠家永遠(yuǎn)也學(xué)不會(huì)的隱性知識(shí)。我認(rèn)識(shí)的茶葉中間商就有不少，評(píng)估一個(gè)品牌是否成熟的一個(gè)標(biāo)志，其實(shí)最簡(jiǎn)單的方法就是看他的中間商群體。從中間商的人才構(gòu)成，實(shí)力比對(duì)，經(jīng)營(yíng)方式，這些市場(chǎng)的信息與廠家的產(chǎn)品構(gòu)成閉環(huán)，一個(gè)茶葉品牌的生命力其實(shí)就藏在里面。

　　知道了在牧區(qū)有這樣一個(gè)群體的存在，我瞬間就理解了，這些來(lái)自湖南的磚茶，是如何一步步走向牧人家，被牧人接受的。在丹噶爾古城，鱗次櫛比的當(dāng)街店鋪都有一個(gè)進(jìn)深很深的院子。他們應(yīng)該就是傳說(shuō)中的歇家，以丹噶爾城為據(jù)點(diǎn)，在牧區(qū)散布了很廣的代理人。貨物從茶葉、糧食以及牧區(qū)所需的鍋碗瓢盆，做哈達(dá)用的絲綢，喇嘛廟經(jīng)幡所需的綢緞。在這樣的一個(gè)集散地，也進(jìn)一步促成了文化的大融合。文廟、城隍廟、火祖閣、龍王廟、關(guān)帝廟這些漢族信仰體系與藏傳佛教的信仰體系在這里融為一體，之后回族的信仰體系也融進(jìn)了這里。

　　這是幾條水域的交匯地，也是牧區(qū)與農(nóng)耕區(qū)的交匯地，海藏咽喉達(dá)到了物質(zhì)文明與精神文明的雙豐收。有資料顯示，就嘉慶、道光、咸豐年間，丹噶爾城年均貿(mào)易交易額達(dá)到250萬(wàn)兩白銀。這個(gè)數(shù)字，是當(dāng)時(shí)西寧貿(mào)易額的六七倍之多。商人在此匯集，很多人選擇了把家安在這里，不管是什么時(shí)代，富裕階級(jí)都十分重視對(duì)于后代的培養(yǎng)。于是文廟在丹噶爾城應(yīng)運(yùn)而生，之后不久，為了變革，實(shí)行新式教育，在文廟旁邊又籌辦了湟源高等小學(xué)。

　　這個(gè)地方，因?yàn)榈靥庈娛乱囟拗浅?，在軍事行?dòng)結(jié)束之后，連接漢藏之間的生活訴求，不斷形成了商埠，又因?yàn)樯滩旱姆睒s，不斷在延伸新的社會(huì)生活配套。文化、宗教、政治、軍事在這里一應(yīng)俱全。這是一個(gè)龐大的社會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)體系，歇家是代理人，也是這個(gè)體系中的樞紐性角色，連接閉環(huán)，通過(guò)這里形成了磚茶產(chǎn)業(yè)、毛皮產(chǎn)業(yè)，再外帶其它生活必需的附屬產(chǎn)業(yè)，一個(gè)社會(huì)逐步被平移到了這個(gè)湟水河谷，四面環(huán)山的小平地上。

　　從年羹堯生前的設(shè)想，到雍正五年大刀闊斧的執(zhí)行，一個(gè)又一個(gè)社會(huì)小角色，或牽著駱駝跋涉，或在山口要道執(zhí)戟站崗，或在喇嘛廟里念經(jīng)熬茶，或在文廟里提煉錦繡文章。歇家院里燃起的篝火還在接待遠(yuǎn)方的客人，操著川話湘音的商人借著酒勁在闊談他們感興趣的話題。丹噶爾城的繁榮，是漢藏之間和平發(fā)展的成果。而歇家，是促成這種和平紐帶的具體實(shí)施人。